Дмитрий Костыгин, «Юлмарт»: «У банков и e-commerce – совместное будущее и борьба за центральное место в экосистеме клиента»


04.07.2016

Дмитрий Костыгин, «Юлмарт»: «У банков и e-commerce – совместное будущее и борьба за центральное место в экосистеме клиента»

Оригинал статьи http://futurebanking.ru/post/3147

Председатель совета директоров «Юлмарт» Дмитрий Костыгин выступил на форуме FinWin 2016 перед представителями банковского сообщества, заинтересованными в создании маркетплейсов, и представил свое видение развития этой бизнес-модели. FutureBanking приводит фрагменты выступления.

«Юлмарт» на сегодня классический онлайн-рителер с разными особенностями, и мы с разных сторон думаем, как сделать шаг в сторону товарных маркетплейсов.

Что такое «истинные маркетплейсы»

Один преподаватель военно-медицинской академии в Питере, где я учился, говорил, что интеллектуальные сношения требуют концептуальной гигиены. Поэтому, прежде всего, надо ответить на вопрос, что такое маркетплейсы и экосистемы. Мы наблюдаем, сколько всего в мире делается – начиная от Rakuten, Ebay, Alibaba со всеми вариациями и т.д. – и приходим к выводу, что маркетплейс – термин достаточно размытый, и его уточнение приводит к следующему. Во-первых, есть доски объявлений, которые в некотором смысле маркетплейсы, есть так называемые ярмарки, и есть истинные маркетплейсы. Истинные маркетплейсы, по нашему определению, имеют полноценные клиринговые эскроу-решения. На ярмарках есть возможность оплаты, но нет клиринга. А на досках объявлений нет возможности оплаты.

Форматы маркетплейсов
Есть офлайновые, онлайновые, биржевые и аукционные. Допустим, РТС, на наш взгляд, является вполне приличным маркетплейсом и истинным, поскольку там есть клиринговое решение. Также Санкт-Петербургская товарно-сырьевая биржа является истинным маркетплейсом, поскольку там тоже есть клиринг. Клиринг отличается от простой оплаты тем, что на бирже вы деньги платите бирже, но она их получает не за нефть, и, допустим, не за драгметаллы и не за акции, а она их получает в счет расчетов с другим клиентом. Вы даже не знаете, у кого покупаете тот или иной продукт. И, соответственно, это требует отдельного лицензирования и прочего.

Ярмарки есть офлайновые и онлайновые. «Яндекс.Маркет» я бы называл онлайновой ярмаркой, поскольку есть пространство для того, чтобы что-то предложить, и есть возможность оплатить, но клиринга в юридическом смысле не предусмотрено, то есть вы платите каждому поставщику отдельно в рамках каждой транзакции. Или если брать «Люблино» в Москве – это офлайновая ярмарка. Туда приезжает много поставщиков продуктов питания и промтоваров. Пространство есть, ярмарка задает какой-то стандарт, но платить надо каждому отдельно.

Есть еще аукционный формат. Есть Sotheby's, Christie's и российские аукционы. Тоже создается пространство, где вы можете предложить какой-то продукт и в рамках аукционов от рубля или на понижение или от китайских или еще каких-то форматов происходит транзакция. И в этом смысле аукцион тоже осуществляет клиринг – он принимает деньги и производит расчеты между участниками, вы можете и не знать, кто с той стороны продавец.

Биржи и аукционы могут быть как офлайновые, так и онлайновые. Биржи сейчас, наверное, уже все стали онлайновые, а аукционы остались офлайновыми с некоторым добавлением «интернетности».

Важный момент: маркетплейсы могут быть C2C, B2C, B2B, B2G и т.д. И здесь тоже важно почетче фокусироваться, поскольку иначе будет неудобная размытость. Пример того же Ebay – он начинался, как С2С-онлайн-аукцион, а буквально через несколько лет он стал B2C, и, в принципе, не аукционом – это торговля по фиксированным ценам от бизнесов. То есть произошла достаточно фундаментальная трансформация. На сегодня у Ebay B2C-бизнес и фиксированные цены занимают около 70-75%, а С2С- и онлайн-аукционы – это приблизительно четверть. А Alibaba начиналась больше как В2В-маркетплейс со всеми вытекающими особенностями.

Маркетплейс может торговать услугами, товарами или контентом. Сейчас в мире есть любопытные решения по С2С-контенту, то есть user generated content выставляется на какую-то площадку и может приобретаться теми или иными заинтересованными лицами. И дальше может быть специализация – недвижимость, авто, оборудование, знакомства и т.д. И они могут быть фондовые, валютные, сырьевые, финансовые. С точки зрения географии – национальные или кросс-бордовые.

Поэтому, если серьезно говорить про маркетплейс, надо определиться, о чем мы говорим, иначе получается низкая эффективность.

Будущее «Юлмарта» как маркетплейса
Большой крен в сторону IT и онлайна не отрицает присутствия в реальном мире. Поэтому мы, со своей стороны, двигаем термин и продукт «онлайн, дополненный реальностью». Часть может быть сделана в онлайне, но требует присутствия в физическом мире. Любопытный пример Чарльза Шваба. Появился он как дискаунт-брокер в США в 1975 году, и в начале у них была позиция: нет у нас никаких отделений, мы все делаем по телефону, ничего не рекламируем, самый низкий уровень брокерских услуг для покупки акций и т.д. Но через некоторое время стали открывать отделения. Просто этих отделений было относительно немного, они были в определенных местах, но, так или иначе, любопытная история, что открытие отделений их резко ускорило.

И в «Юлмарте» мы пришли к решению, что надо строить fulfillment-центр нового поколения. На наш взгляд, такие центры будут основой для товарных B2C-маркетплейсов, потому что без них вряд ли получится эту нишу развивать.

Кто займет центральное место в экосистеме клиента
С точки зрения того, кто будет занимать центральное место в экосистеме, хотелось бы напомнить историю браузеров. Когда появились Mosaic, Netscape и другие, им прочили большое будущее, потому что все заходят через них, и, соответственно, все, что встроено в браузере, будет играть ключевую роль. Дальше все вы знаете, как история развивается.

В какой-то момент решили, что ключевую роль будут играть интернет-провайдеры. Даже AOL слился с Time Warner, и казалось, – ну всё, у них будет 90% потенциальной аудитории. Ростелеком также пытается это делать и т.д.

И приблизительно такая же ситуация с мессенджерами – на сегодня они, по факту, становятся браузерами. Пример WeChat и прочих вдохновляет, что это, наверное, и будет центральное место в экосистеме.

О маркетплейсах в России
У меня есть ощущение, что Россия в ближайшие год-полтора переживет серьезную трансформацию в плане и m-commerce, и e-commerce, и маркетплейсов и прочего. В частности, мы видим, что в онлайн-ритейле мы всеми силами клепаем наш продукт, и, тем не менее, онлайн-ритейл у нас отстает в разы. Чтобы быть на уровне китайских или европейских аналогов, «Юлмарт» должен быть раз в пять больше, а то, может быть, и в десять. Сектор отстает по ряду причин. И мне кажется, что за ближайшие год-полтора это будет решено, и онлайн-ретейл догонит свои мировые аналоги.

Во-вторых, национальные товарные маркетплейсы, B2C или B2B – столько попыток было и есть, и все же тоже есть ощущение, что решение будет найдено в ближайшие год-полтора, и этот сектор тоже появится. У нас уже сложилось – «Яндекс» как национальный поисковик вполне приличный, Mail.ru Group c «ВКонтакте» и Avito как достка объявлений – несколько ниш вполне на уровне мировых решений в плане пропорции к ВВП и т.д. Онлайн-ритейл и маркетплейсы несколько отстают.

Это важный момент, и есть вопросы, в чем причины и каков должен быть продукт. Мы считаем, что здесь надо строить новое поколение онлайн-ритейла, и оно будет в России основой для товарных маркетплейсов. Если посмотреть на кейсы Amazon и Ebay – появились они почти в одно время, и Ebay стал прибыльным чуть ли ни с первого года, а Amazon за 20 лет почти ничего не заработал. Ebay же заработал за это время около $30 млрд чистой прибыли, и, в общем, неплохо себя чувствует. И Ebay все время смеялся над Amazon – зачем вам все эти fulfillment-центры и прочее. Но по итогам, через 20 лет Ebay стоит порядка $20 млрд, а Amazon – порядка $300 млрд. То есть отличие на порядок, и, в том числе, потому, что Amazon стал развивать товарные маркетплейсы, но, предлагая, в частности, небольшую услугу хотя бы частичного хранения товара в fulfillment-центрах, и, таким образом, исполнять заказ быстрее и дешевле, чем если это будет идти через почту и т.д. И, на наш взгляд, в России решение будет именно такое – здесь не будет отдельного товарного маркетплейса как IT-решения, а будет он на базе интернет-ритейлера.

О включении финансовых услуг в товарные маркетплейсы
На мой взгляд, огромный потенциал. По этому поводу нас идет дискуссия со многими товарищами, и они говорят: «Ну, у вас же это не будет так хорошо, как там, у специалистов». И я здесь, поскольку вышел из food-ритейла, привожу пример, что в гипермаркете хлеб не такой хороший, как в специализированной булочной, и молочные продукты не такие хорошие как на рынке, то же самое с мясом и прочим. Но оно все приличное, и есть удобство, что под одной крышей. Поэтому я бы сказал, что будут достаточно объемные решения (на базе банка или нет), которые будут включать в себя и товары, и услуги, и контент всех видов. И дальше большой вопрос – это структура предложения, поисковое решение и решение по взаиморасчетам. Я здесь больше верю не в каталоги и витрины, а в интерфейс соцсетей с приличным поиском на основе профиля клиента.

О перспективах крупных банков в маркетплейсах
Классика гласит, что у больших компаний большие проблемы. Новые продукты двигать тяжело, зарегулированность и прочее делает это все достаточно непростым. Хотя, наверное, какие-то решения есть, в том числе и мировые: можно тем же акционерам параллельно создать структуру небанковскую, и двигать ее как отдельный бизнес. Конечно, все возможно, как говорит один мой знакомый профессор. Поэтому здесь надо держать ухо востро, клепать продукт, его все время как-то адаптировать. Я сторонник продукта и размышлений. Пример того же майонеза: его и в Советском союзе было достаточно – один из немногих продуктов, которые были. Но он был в двух форматах: небольшая стеклянная баночка – майонез серого цвета с алюминиевой крышечкой, и полиэстеровая хлипковатая ванночка. А потом все перешло в формат, как мы его называли, унилеверовского майонеза Rama, он стал желтого цвета, с отвинчивающейся крышкой, побольше баночка, и срок годности увеличился. То есть продукт, в принципе, тот же, но мы тогда стали лидерами по майонезу на несколько лет. Так и здесь – надо клепать продукт.

Я бизнесы продавал, это кажется трагично с первым и вторым бизнесом, а с третьим – уже нормально. Банкам тяжело покупать бизнесы, а бизнесам банки – даже непонятно, зачем.

О сотрудничестве банков и ритейла в создании маркетплейсов
Мы все обречены, так или иначе, на сотрудничество. Мы с Банком Санкт-Петербург сотрудничаем, и с Газпромбанком, и со Сбербанком, и никуда друг от друга не денемся. Вопрос в масштабе взаимодействия и в разделении маржи. 

Возврат к списку